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 上海亚光照明 LED 2013展会
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上舜照明CEO孙建宁接受8家行业媒体群访 [1]
[2012/6/15 0:00:00]   来源:中国照明网-通讯员   编辑:zhaomingr   评论0
摘要:问:你们从研发产品到现在,据我所知,像美国、法兰克福展你们都有参加,你们目前的进展情况是怎么样的,请给我们大家介绍一下。......

  问:你们从研发产品到现在,据我所知,像美国、法兰克福展你们都有参加,你们目前的进展情况是怎么样的,请给我们大家介绍一下。

  答:我们这次参加法兰克福展和美国照明展,加在一起大概收到了超过200个试单。我们了解到,照明行业以前的一些企业参加同样的展会时,是很少有这样的结果。我们是处于初步发展阶段,今年是我们市场推广的主要时间,所以到目前为止,应该说反应还是不错的。

  问:从你们参加的国外展会到国内的这些展览会来看,因为国内外消费水平不一样,用户对LED的评价是否不一样

  答:应该说是不一样的。我们看到,在现在的市场上,欧洲的价格就非常贵。当然它的普及率,现阶段也非常低。所以我们的感觉就是,LED照明在欧洲市场,还是在起始阶段,只有在少数的商业场合有应用。我们在一个很大的购物中心看到,它里面的灯换成了LED灯,但是大部分还是用传统的节能灯。而且有很多地方连节能灯都没有用,就是以前传统白炽灯这种性质的热光灯。

  问:我也想了解一下,目前上舜也有很多的试单,你们对今年市场的预计大概是多少

  答:我们是有一个目标的,对我们这样一个企业,从销售时间段来说,我们现在应该算是一个比较大的成功了。对整个LED市场这块,我们的感觉会比一些同行乐观,原因是我们觉得我们看到的东西更多一点。举个例子,要想知道市场规模会有多大,可能需要了解大概的市场价格要做到什么程度。关于价格,各个公司都会衡量自身的成本,上舜的成本是比较低的,可以推出低价的产品。所以我们这次在展会上推出7W LED新品,就是100块3只的LED轻量球泡。

  一些国际知名的照明品牌公司也问过我们,你这样一个指标的灯,只卖100块钱3个他们对这个价格是很惊讶的。也就是说,他们对价格原本有更高的判断,这个判断会直接影响对市场规模的预估。但就上舜照明目前的成本和价格水平,我们可以想见一个非常大的市场规模。

  对于LED产业来说,LED灯的质量,或者说它的光指标,现在都可以做得很好,唯一的问题就是成本。一些国际品牌的灯各种指标是很好的,但是价格相对比较贵,所以可能会影响普及度。我们认为总体市场今年会有比较大的增长,因为整个行业,无论是从成本,从技术准备,都有很大进步。我相信你们在展会上也会有这样的感觉。就是说,从技术方面来说,这两年大家的进步都很大;第二,从售价成本来看,这两年也下降了,只不过我们也许在这当中,比较领先一点,所以我们的发展可能就会比同行更乐观一些。有合适的产品,合格的价格,这个市场会有比较好的接受度。

  问:你们目前在国内市场的发展步伐是怎么样的

  答:在国内我们几个方面都在做,包括工程渠道、分销商、以及一些土木商我们都在做,甚至有些网络的平台也已经在沟通。所以国内肯定是一个大市场,而且我们认为国内市场,其实即使从高端的消费角度来说,这个人群也足够大。我们了解到,有些高端的客户在一两年以前,就开始买LED灯。当然他们买回去的感受是不好的,所以不是他们不消费,而是他们认为这不是我要的,就无需谈价钱,他们要的东西,再贵的也有人买。举个例子,我认识一个人,他花了1万块钱,买了一个灯,我就问他那个灯有什么好,他说那个灯看上去颜色舒服。意思就是,有人满意的灯,总有人买的,但是买多少不一定。但是如果有消费能力的人觉得你的灯不好,没有消费能力的人觉得你的灯太贵,那种灯就没有人要了。所以我们从两个方面都会去做,一个是我们会做质量比较好的灯,它的定价也会相对高一点,但是无论是色温、显色性、光通量都会比较好。另外一种是从普及的角度来说,现在我们做这个灯,我们从科学的角度帮助消费者核算购买的成本,假如买节能灯和买LED灯相比,采购成本、电费、维护更换成本都是多少,,如果LED灯性价比很高,我相信用户是会买。节能灯虽然采购价格相对较低,但是寿命有限,从使用周期来讲是不如LED灯的。第二,LED灯只有节能灯一半的耗电量。所以现在其实是具备一定的用户去接受这个产品的。我不是说所有的用户都会买,因为客户考虑问题和核算成本的角度各有不同。但是我觉得从宏观的角度来说,会有那么一批用户,认为我们推出的低价优质的LED灯价格是可以接受并值得购买的。

  问:上舜照明目前在家居照明这块,你们销售得最好的产品是什么

  答:我们前期重点推的就是灯泡,现在有一些是T8灯管,因为我们都是逐渐推出来,开始量产。所以我们现在还不能说哪一个产品销售得最好。但是我们会把销售的主要产品集中在主要的光源产品上,就是球泡灯、MR16、T8。台灯,因为我们做得确实非常特别,所以我们也会去走一些商用渠道。

  问:现在政府对节能环保产业支持力度很大,据说有22亿这样一个很大的财政投入,你们上舜照明有没有针对这块去做一些工作

  答:我非常高兴政府针对LED产业的推动,我觉得政府补贴这件事情,对于企业来说是锦上添花,但是企业根本的发展方向还是应该着力于产品的创新和开发,而不是被政府的补贴去主导你的研发和市场定位,那样并不利于企业的长远发展,也是对政府补贴政策的误读。

  问:那您怎么看待政府补贴的

  答:我认为补贴消费者会更公平。补贴消费者,是对社会最有效益的。政府首先会全面评估哪个产品是好的,消费者买了这些好的节能产品,政府就给消费者相应的补贴。比如现在的日本,因为核电站关了全国的电不够用,日本政府要强行拉闸限电,那么日本居民心里就会不平衡。因为用强制办法是很痛苦的事情,所以日本政府就鼓励居民买LED灯,然后给居民钱。所以我觉得这种效果可能会比较好,会相对公平一点。所以政府的补贴在行业方面会有促进作用,这是毫无疑问的。但是其实我认为,即使现在不补贴,行业也是有能力发展的。目前这个阶段,整个行业无论从技术、成本都有很快地发展,当然有这种补贴,会加速发展的过程,这也是好的。因为节能其实对国家是最有益的,现在能源消耗的增长速度非常快。所以我的结论就是,企业在考虑这些方面问题的时候,还是应该立足于企业本身的目标,不要被这样的东西去左右。如果有补贴,当然也应该争取,而且好的企业,理论上应该受到更多的支持。

  问:如何去做好每一个发展环节呢

  答:我相信所有的企业都想做好这件事。假如今天做LED照明的企业做好了这件事的话,那它就是世界第一。当然这个事情我们也要不断进步。包括我们的投资人问我们,你领先的东西能够维持多久呢我告诉他们说,答案是我们要不断进步。不可能说我有一项创新,然后我就可以指望这个创新一直领先。这个世界大家都在进步,这是一个充分竞争的市场。所以你要想做好每一个环节,是件很难的事情。

  举个例子,上舜照明是做终端应用的,也做封装,当然我们的封装是针对我们自己的照明产品,我们是不对外生产的。垂直整合这个词估计你们都听过,但是要做好垂直整合并不容易。有人说上舜有原来做过IC背景的人,有做电力背景的人,所以他们可能在这些方面会有优势。但是你凭什么对封装也会做得好呢如果你做不好,你做了,显然就是一个错误的决定。比如说这个环节实际上是一个独立环节,在LED整个的产业链上,封装是中游环节。这当中从材料到配比,到各种过程的一些细节,它有很多要求。你凭什么做好每一个环节呢

  我们对LED照明研发的定义就是,把一个LED照明产品做到普通消费者能接受的价格,同时保证质量,这个就是LED研发的核心。我认为现在就是这样的,你做得不便宜是没有用的,因为我们是做技术,不是做艺术。消费者买来不是看的,他们买来是用的。其实到了终端产品,对消费者来说他就是用,所以产品就要做得便宜。所以要想把一个系统优化得好,其实从技术的角度来说,就是你要有很宽的知识面,你对每个不同的行业要有一定的判断。具体的工作,比如每一个环节的过程,结构设计、光学设计,做光源的,做芯片设计,做电源,每个环节都要清楚。当然,都做得尽善尽美是不可能的,但是你要尽力做。你每一步尽力做到最好,你的竞争就会越有力。其实我觉得我们现在努力的目标就是这样,就是尽可能把每一个环节都尽量做好。我们今天说,我们是通过IC设计,电力设计等步骤的综合,形成一个比较明显的优势来做LED照明的。但是仅仅靠这个是绝对不够的。因为无论哪个环节做得不好,你的领先优势大会大幅下降。所以最终你要做好,就是要把各个环节做好。当然很难,我相信每个企业都想做好。但是要做好,无论从公司的管理,团队建设,到下面的很多事情都要做好。

  问:去年你们第一轮投资的时候,只是刚宣布的推出一款产品,然后今年我们看到了有很多产品,这说明你们的研发非常成功。我想了解一下,你们在应用方面,在推广方面的情况。

  答:从推广上来说,有两个方面。第一是品牌知名度,我们去年参加光亚展的时候,大家都知道,在光亚展的前一天,全中国这个行业内没有人知道有上舜照明这家公司。但是今年,只是一年以后,我想你们会对我们这家公司有所判断。我也看到网上有些排名,我都很吃惊,都不知道我们已经排到行业第四这个位置了。其实也许他们并不了解我们,但他们能够把你排到这个位置,就说明我们在市场营销方面做得是不错的你如果问是怎么做到的我觉得这个很难回答,因为它需要很多事情协调一致的动作,才能达到一个统一的效果,这是一个很综合的东西。但是从结果来看,在市场营销这块,大家还是比较认可我们这家公司的。

  问:能量化一下吗

  答:量化一下就是说,大概在最近这两三个月的时间,我们在全世界的试单客户就有200个以上。去年参加光亚展的时候,其实我们没有一个产品是准备卖的,因为我们的工厂是去年底才开始试产的。所以当时我们参加光亚展的时候,本来就没打算做现实的生意,而是为了让一些ODM客户对我们有了解,让他们知道我们是一家有品位、有技术实力的公司。然后我们达到目的了,因为很多公司都知道了我们有技术。因为他们看到你的那些东西都知道,如果你没有技术是做不出来的。也许很多公司都会说,自己实力很强,但光是这么说是没有用的。我们不说,我们是做,做完了让你看,看这样的东西是不是有水准的。因为我们推出来的东西是整个展厅找不到第二家的,而且我们只花了很短的时间来做这件事。其实我当时做一款台灯,是在去年3月份才开始做的。你们不会相信吧。因为当时拿到一个500平米的展位的时候,我只有一个7W的灯,所以我当时做了T8,轨道射灯和台灯等。我们去年年初的时候,只有7个研发的工程师。所以我们的研发实力是非常强的,毫无疑问。我相信比我们强的企业很难找出几家了,因为这个水平太高了,我们在这个方面从来是不谦虚的。另一个方面,就是我们如何把自己的技术运用到我们的产品上。我们的产品从终端用户接受的程度来说,短短的时间,我们有这么多的试单用户是很不容易的。原来我们招的一些销售人员,他说他们在原来公司,如果开始有这么多试单,按推算第二单就会有多少等等,按照他们那样算的数字,我觉得这个数字可能会让所有人吃惊。

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